Dalam hal bisnis, seorang sales person pasti akan selalu dihadapkan dengan proses penentuan kesepakatan yang menyangkut keuntungan perusahaan juga kenyamanan dan manfaat yang didapat klien. Meskipun sudah tertera harga dan standar ketentuan, selalu ada saja celah yang ditemukan klien untuk meminta tambahan benefit. Proses dealing pasti akan berujung adu strategi negosiasi, terlebih kalau kamu punya klien yang sudah lama berbisnis dan cukup potensial bagi perusahaan. Adu strategi negosiasi bisa berlangsung seru namun tidak boleh sampai mengecewakan klien.

Bagi kamu yang belum banyak jam terbang di bidang dealing, butuh persiapan matang dan belajar untuk menyusun strategi negosiasi. Melatih diri malam hari sebelum paginya bertemu klien adalah salah satu cara agar kamu siap dengan strategi negosiasi yang sudah disiapkan. Bahkan, yang sudah ahli dan punya banyak pengalaman menyusun strategi negosiasi pun tetap butuh belajar mengenal karakter klien agar tahu celah dan kekuatan kedua pihak. Seorang salesperson juga perlu tahu ekspektasi dan target yang mau dicapai, jadi lebih mudah untuk menyesuaikan konsep strategi negosiasi.

Biasakan mendengar sebelum berbicara

Strategi negosiasi pertama yang akan melancarkan proses dealing kamu adalah mau belajar mendengar. Sebelum pertemuan dengan klien ini tentu saja kamu sudah menjelaskan penawaran dan benefit yang bakal didapat klien. Nah, saat pertemuan untuk persetujuan akhir biarkan klien atau konsumen mengutarakan keinginannya. Strategi negosiasi demikian akan membuat proses lebih tenang karena ada yang berbicara dan mendengar, yang kacau adalah kalau kamu sebagai salesperson tidak main kalah menjelaskan bahkan menyela pembicaraan klien. Bisa-bisa, calon klien malah cuci mata ke kompetitor karena tidak merasa didengarkan olehmu.

Istilah “punya telinga dua sedangkan satu mulut supaya lebih banyak mendengar dari pada bicara” ternyata berlaku sekali di saat proses dealing seperti ini. Kunci dari strategi negosiasi ini adalah mau rendah hati menerima pendapat orang lain, siapa tahu kamu malah dapat celah baru untuk meyakinkan klien bahwa produk atau jasa yang kamu tawarkan adalah pilihan tepat berdasarkan cerita yang disampaikan klien.

Keluarkan angka pasti

Strategi negosiasi kedua, jangan memberi range penawaran pada klien. Salesperson pasti sudah paham tipikal konsumen yang tidak bisa dikasih sedikit saja kelonggaran untuk memilih, maka akan segera beralih meskipun secara jangka panjang tawaran tersebut tidak lebih menguntungkan. Misalnya, “Saya bisa kasih diskon paling 10-15% saja, Bu.” Pernyataan ini tentu bukan strategi negosiasi yang cerdas, karena siapa juga yang mau diskon 10% jika masih bisa dapat hingga 15%?

Maka dari itu, tidak salah kok untuk melatih diri sebelum kamu bertemu dengan klien untuk dealing. Supaya lebih berani juga mengaplikasikan strategi negosiasi seperti ini yang langsung menentukan angka. Jangan lupa konsultasi dulu dengan bos atau orang yang memberi supervisi agar kamu tidak salah mengeluarkan penawaran. Ingat ya, jangan ada “sekitar” atau “antara” saat kamu sedang bernegosiasi dengan klien.

Lakukan negosiasi dengan decision maker

Selanjutnya, kamu juga harus punya strategi negosiasi yang bijak agar tidak perlu mengulang lagi pembahasan tentang harga ataupun fasilitas yang berhak didapat klien. Bicaralah dengan pengambil keputusan, atau decision maker. Seperti contohnya salesperson bidang properti yang sedang gencar dengan berbagai strategi negosiasi, yang ingin membeli apartemen adalah istrinya meskipun yang bayar suaminya. Kamu perlu tahu keputusan ada di tangan siapa. Belum tentu karena suami yang bayar lalu semua keputusan juga ada di bapak tersebut, bisa saja istri yang memutuskan karena yang ingin punya apartemen adalah si ibu.

Jika sudah tahu decision maker, kamu bisa siapkan strategi negosiasi yang sesuai baik itu bahasa ataupun topik yang masuk dengan karakter klien. Kerugian sales person jika salah strategi negosiasi dengan orang yang bukan decision maker adalah, salesperson bisa saja memberi harga yang menguntungkan bagi klien tapi dirinya malah merugi. Kamu bisa mengidentifikasi decision maker dengan melakukan strategi negosiasi pertama, yaitu mendengarkan saat dialog dengan klien berlangsung.

Bayangkan jika kamu jadi klien

“Put your feet on their shoes” adalah salah satu strategi negosiasi yang perlu kamu lakukan. Bukan untuk mengalah dengan keinginan atau penawaran harga yang rendah dari konsumen tapi supaya kamu bisa membayangkan banyak hal dari segi klien yang bisa kamu kaitkan dengan kualitas produk/jasa yang kamu jual. Sales person yang paham strategi negosiasi ini akan lebih mudah menemukan kebutuhan, kecemasan, dan harapan klien tentang keputusannya membeli jualan kamu. Saat kamu sudah tahu dan bisa mengarahkan klien ke produk yang paling mendekati kebutuhannya, di situlah klien akan merasa dimengerti dan nyaman dengan pelayanan kamu. Jika begitu, strategi negosiasi yang kamu pakai sudah mulai menuai hasil positif yang menguntungkan kedua pihak.

Utamakan klien, bukan uang

Ingat selalu lawan bicara dan yang kamu hadapi juga orang yang punya akal budi dan perasaan, supaya dalam strategi negosiasi kamu tidak melulu mengejar keuntungan besar. Jika kamu menerapkan strategi negosiasi yang hanya berpusat pada keuntungan materi tanpa memikirkan juga kepentingan klien dan benefit yang sesuai dengan kebutuhannya, maka klien pun bisa merasakan tekanan tersebut sebagai bentuk paksaan. Alhasil, klien malah merasa dikejar-kejar padahal tidak punya utang dan negosiasi jadi tidak efektif.

Salesperson harus bisa tenang, rasional, dan cerdas dalam mengeksekusi strategi negosiasinya. Salah satunya, mencari jembatan yang bisa memfasilitasi kebutuhan klien dengan produk dan aturan perusahaan agar kedua pihak bisa sama-sama mendapat yang dibutuhkan. Bahasa sederhananya, win-win solution. Strategi negosiasi yang tepat juga bisa membuat hubungan kamu dan klien lebih panjang, tidak cuma sekali transaksi lalu putus hubungan. Salesperson yang punya orientasi relasi jangka panjang juga akan mendapat keuntungan referensi dari klien terdahulunya.

Jangan menulis apapun sampai percakapan selesai

Terakhir, salesperson yang cerdas akan melakukan strategi negosiasi yang tidak mengubah poin apapun di kontrak yang sudah disiapkan sampai dialog negosiasi selesai. Sepanjang percakapan pasti ada poin yang disetujui, ingin dihilangkan lalu kembali punya kesempatan untuk tetap dipakai karena negosiasi yang lancar, atau ada poin baru muncul karena tambahan ide dan pemikiran klien. Sebelum percakapan selesai dan kedua pihak sama-sama setuju serta paham tentang terms & conditions, salesperson sebaiknya tidak menuliskan atau menghapuskan poin apapun.

Dari 6 strategi sales untuk bernegosiasi ini,mana yang sudah pernah kamu lakukan? Profesi sales banyak tantangannya juga loh, jadi jangan berhenti belajar dan tetap semangat untuk menambah keahlian kamu. Semoga tips kali ini bisa segera kamu coba di kantor, ya!

Glints adalah platform yang membantu kamu untuk mengembangkan dirimu di dunia kerja. Sign up untuk mendapatkan update terbaru mengenai kesempatan bekerja sebagai full-time, part-time, hingga internship!